5 estrategias de crecimiento probadas para empresas de servicios profesionales
5 estrategias de crecimiento probadas para empresas de servicios profesionales
Todos hemos estado en esas reuniones cuando se lanzan
pensamientos para animar el desarrollo. En poco tiempo, ha surgido una técnica
de desarrollo completamente nueva y todos están empujando sin retener nada para
ver las ayudas antes. Solo hay un problema: al permitir que la energía asuma el
control, las empresas a menudo no invierten en una oportunidad para diseccionar
apuestas y decidir qué tan razonable es otro sistema de desarrollo para ser
realmente efectivo.
En cualquier caso, hay algunos procedimientos para hacer crecer
una organización que han demostrado que funcionan, una y otra vez. Si bien cada
enfoque tiene cierta probabilidad, estos sistemas pueden transmitir un nuevo
desarrollo sin implementar mejoras emocionales en su interacción. Dependiendo
de su circunstancia, una técnica podría ser más adecuada para su empresa que
otra.
Las siguientes son cinco de las técnicas de desarrollo más
reconocidas. ¿Qué tal si los revisamos individualmente, desde el riesgo más
mínimo hasta el más elevado?
1. Incrementar la penetración en el mercado
Este enfoque incluye ofrecer más administraciones a un
cliente similar. Dado que no necesita presentar nada nuevo, una técnica
generalmente aceptable se puede lograr razonablemente sin ningún problema. Por
ejemplo, suponga que su empresa de contabilidad ofrece administraciones de
revisión, pero no muchos de sus clientes están familiarizados con ella.
Al hacer que sus clientes actuales sean conscientes de sus
diferentes administraciones, su empresa puede expandir su importancia y obtener
ingresos adicionales de un mercado que ha aprovechado previamente.
Actualmente, es importante tener en cuenta que incluso este
sistema de desarrollo moderado no está exento de riesgos. Cuando confía en un
pequeño grupo de clientes, no puede soportar perder una gran cantidad de ellos.
Además, persuadir a sus clientes para que compren administraciones adicionales
puede ser una lucha abrumadora.
Como descubrimos en nuestro análisis de nuestro libro Inside
the Buyer's Brain, la mayoría de los clientes no conocen la gama completa de
servicios de un proveedor. Con todo, los clientes tienden a buscar otros
proveedores para servicios adicionales (servicio que usted ofrece) porque para
ellos no conectan esos servicios con su empresa.
2. Fomentar nuevos mercados
Otro procedimiento bastante aceptable incluye el rastreo de
nuevos sectores comerciales para sus administraciones actuales. Esta es una
metodología de desarrollo típica en la industria de las administraciones
profesionales, independientemente del número de empresas que intenten llevar a
cabo sus administraciones a tantas multitudes como sea razonable esperar.
Si bien la idea de "más compradores se traduce en más
negocios" podría parecer consistente, también tiene sus posibles gastos.
Puede ser muy tedioso y costoso instruir y apoyar a nuevas multitudes, por lo
que su empresa corre el riesgo de invertir menos en sectores comerciales
posiblemente importantes mientras invierte demasiado en aquellos con menos
puertas abiertas. Si no tiene cuidado, este enfoque puede debilitar su imagen y
cualquier especialización de la industria que haya creado.
Sea como fuere, suponiendo que se acerque a nuevos sectores
comerciales con atención, esta metodología de desarrollo puede ser muy
poderosa. Por ejemplo, suponiendo que su despacho de abogados se ocupe
actualmente de empresas privadas, que otra empresa de montaje de Fortune 500 se
esté mudando a su área, un gran cliente corporativo podría ser una experiencia
de aprendizaje útil.
3. Fomentar canales de distribución alternativos
Si bien esta metodología es menos común en las
administraciones competentes, en cualquier caso puede tener éxito. Al asociarse
con empresas de administración correlativas, aunque no despiadadas, su empresa
puede ampliar su alcance utilizando canales de dispersión opcionales.
Por ejemplo, una empresa podría unirse con una relación de
intercambio para llegar a su participación. O, de nuevo, un cómplice de la
oficina de abogados podría colaborar con una firma de contabilidad para
intercambiar referencias e incluso comercializar juntos.
Dado que esta metodología es realmente interesante en las
administraciones expertas, la mayor apuesta pasa por verla como la adecuada. La
creación de canales electivos puede ser costosa, por lo que es vital considerar
si merece la pena la empresa, especialmente porque elegir un canal de difusión
electivo puede dañar su imagen en caso de que plantee problemas de validez.
4. Fomentar nuevos servicios
En este sistema, su empresa fomenta una asistencia
completamente nueva para abordar un mercado desatendido. Por así decirlo, la
mayoría de las empresas de administración de expertos hacen esto a partir de
ahora.
A fin de cuentas, no hay dos clientes que tengan necesidades
similares, por lo que rehacen sus gestiones según los puntos de interés de la
situación de un cliente. Sin embargo, como sistema de mercado, una empresa
necesita pensar en grande. Por ejemplo, una empresa de contabilidad podría
mirar más allá de su deber habitual proponiendo ofrecer otra oferta de ayuda:
servicios de seguridad web o preparación financiera, por ejemplo.
A pesar de su capacidad para crear un gran desarrollo, este
procedimiento conlleva varios peligros. En lo que a uno respecta, promover otra
ayuda requiere una inversión de tiempo significativa, que puede redimensionarse.
recta consideración básica de
las administraciones que ofrece actualmente.
Al ampliar su línea de administración, su empresa también
corre el riesgo de convertirse en un manitas, un generalista que no representa
nada en particular.
Además, es fundamental asegurarse de que las nuevas
administraciones se ajusten a su imagen, no provoquen una circunstancia
irreconciliable y no alejen sus fuentes de referencia. Deben encajar
normalmente en su arreglo actual de administraciones para que los clientes y
las oportunidades se sientan seguros de su capacidad de transmisión.
5. Nuevos servicios para nuevos mercados
Equilibrar nuestro resumen es el sistema de desarrollo más
peligroso de todos: ofrecer nuevas administraciones a nuevos sectores
empresariales. A pesar de la prueba de crecimiento de nuevas administraciones,
esta metodología también incluye el desarrollo de otro mercado. Para legitimar
los peligros relacionados, la puerta abierta potencial debe ser significativa.
De vez en cuando, este procedimiento puede ser colosalmente
fructífero. Tomemos como ejemplo a uno de nuestros clientes en el campo de
encuestas estadísticas de compradores. Habían fomentado una etapa de producto
para servir a su base de clientes en general.
Luego, en ese momento, descubrieron que la etapa del producto
también podría resolver un problema específico en el campo de la exploración
clínica. Eligieron crear otra empresa que se ocupara especialmente de los
científicos clínicos, lo que les permitió aprovechar al máximo la puerta
abierta sin enturbiar su imagen ni confundir a su actual base de clientes.
Evaluación de riesgos y determinación de la estrategia
Si bien cada una de estas técnicas de desarrollo presenta
peligros específicos, averiguar qué enfoque se adapta mejor a su empresa
requiere examinar lo que está sucediendo. Por ejemplo, ¿cuál es una mayor
apuesta para su empresa específica: extenderse topográficamente a nuevos
sectores comerciales o agregar nuevas administraciones dentro de sus sectores
comerciales actuales?
Antes de que pueda seguir adelante con cualquier metodología
de desarrollo efectiva, realmente desea reunir fragmentos de conocimiento que
lo ayuden a evaluar esos peligros. Con el examen adecuado y la consideración
cuidadosa de sus multitudes, imagen y objetivos, puede identificar una técnica
de desarrollo que se adapte a su empresa.
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